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常见问题
怎样打造“聪”型零售终端?
发布时间: 2018-12-20
聪型零售终端的概念,可拆分为耳、眼、口、心四个组成部分,将每个部分融合卷烟市场营销、卷烟服务营销的核心理念,梳理出十六字口诀,分别为耳听八方、眼观六路、有口皆碑、

  “聪”型零售终端的概念,可拆分为“耳、眼、口、心”四个组成部分,将每个部分融合卷烟市场营销、卷烟服务营销的核心理念,梳理出十六字口诀,分别为“耳听八方、眼观六路、有口皆碑、别具匠心”。

  耳听八方:听市场 察比邻

  对于香烟零售客户而言,宏观的香烟市场销售数据不容易掌握,但周边微观的市场单元动态是易把握、易察觉、易归纳分析的有用参照。

  一方面,通过与片区客户经理资源共享获得所处地域、片区、市场单元群的香烟销售数据。重点关注该区域的主销品牌、常销规格,了解该区域香烟销量排名靠前的品牌规格有哪些,该区域是否存在季节性香烟销售旺季、回归性个别香烟品牌销售高峰期、常规性民俗活动及婚丧嫁娶活动用烟需求等,为自己店内的香烟货源进行宏观、合理的年度规划,在充分满足区域消费需求的同时为打造自己门店口碑影响力奠定基础。

  另一方面,通过自身交际能力获得邻近香烟零售客户的市场信息。重点分析相邻店铺、对街店铺、相邻社区同规模店铺的不同品牌香烟销售情况,通过横向比对找到经营上与相邻零售店的差距。是品牌不够丰富、高端规格备货不足?或是在陈列上太过随意,无法给消费者足够的品质信任感?找到这些差距后,利用从相邻零售店学习到的经营理念、技巧调整自己店铺的规划。

  眼观六路:学概念 重陈列

  在终端形象的建设方面,应重视不同身份的消费者对于店铺的视觉体验,通过“视觉营销”,从概念与陈列两个方面寻找突破。

  首先,在概念上,不妨学习天猫实体店、京东实体店这些新型零售店。看这些行业“领头羊”是如何将他们的新零售概念具体化,并体现在实体店铺的一架一物、一陈一设上的。有条件的客户不妨实地考察,观察学习其经营理念、陈列策略,或退一步通过互联网平台,查看视觉挑剔的买家们对这些勇于创新和变革的零售店持怎样的评价。在充分学习、融合、思考的基础上,对自己的店铺进行提升。

  其次,在陈列上,要了解如今业态升级大潮下的经营本质。业态升级很大程度上体现出的是从传统的食杂店转型升级为便利店、连锁店这一过程,而升级的常态表现为店铺外观、陈列设计上的“亲民性”。封闭式、低效率的货架向开放式、高效率的货架转型,能有效节省消费者和经营者双方的时间成本。另外,在香烟陈列上,可以尝试感应式选购提示与开放式陈列相结合的方式。例如,许多社区小店都装有进门感应式“欢迎光临”的声控设施,若能与香烟开放式货架相结合,也许能够在“防盗”这一难题上实现突破。

  有口皆碑:讲诚信 拓品规

  对于零售经营而言,“口碑效应”所带来的正面影响能够帮助零售客户在消费者的“选择障碍”中“脱颖而出”,成为深受市场青睐的销售场所。因此,抓住口碑就抓住了消费者步伐的前进方向。

  一方面,应通过诚信经营赢得店铺在该市场单元的知名度。如何将诚信经营落到实处呢?笔者认为,在货源管理方面,应坚持从当地烟草批发企业进货,严格遵守“一店一码”,在销售时将店内香烟条码如实告知消费者,引导消费者识别正品香烟,在消费者产生疑问时,积极协同专卖管理人员为消费者答疑解惑。

  另一方面,通过“早而全”赢得美誉度。对于新品的引进,应抱有“抢市”的心态,早上新、早推介、早获利;对于品牌的选择,应尽量提前备齐货源,满足消费者的多样化需求。

  别具匠心:亮特色 优体验

  随着消费者对消费体验越来越重视,实体零售终端应跟上时代步伐,着手打造具有本店特色的消费体验区域,再通过虚实结合,在概念上引进独特的主题营销活动,增强消费者黏性。

  通过打造消费体验专区优化消费者的进店感受,例如,组织主题营销活动,邀请消费者到店内的体验专区参与品鉴;通过开展店内商品与当地民俗活动相关联的主题营销吸引消费者进店体验,在增强本地消费者对地产品牌好感度的同时,吸引外地消费者参与体验。

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