本站为交流学习站点,所有发布的信息只供参考,不欢迎未成年人浏览。
香烟批发网
网站招正品代理合作商
广告招租QQ:553377709  广告售后客服
常见问题
香烟零售渠道掌控力如何有效提升
发布时间: 2018-12-30
当下,零售业转型升级风起云涌,冲击强度、潮涌广度均超预期。香烟零售渠道面临电商企业、零售连锁企业、非烟类商品的冲击与挑战。对此,2018年全国香烟销售工作会议特别强调要

  当下,零售业转型升级风起云涌,冲击强度、潮涌广度均超预期。香烟零售渠道面临电商企业、零售连锁企业、非烟类商品的冲击与挑战。对此,2018年全国香烟销售工作会议特别强调“要准确把握我国实体零售创新转型的大趋势,深刻理解渠道对行业生存发展的极端重要性,将增强渠道掌控力作为营销网络提质升级的主攻方向,不断筑牢高质量发展的网络基础”。如何有效提升零售渠道掌控力,成为行业亟待破解的重要课题。

  现状与原因分析

  烟草行业零售渠道经营模式可以概括为三类:直营零售终端、零售连锁终端和个体经营终端。对于直营零售终端,行业具有完全的掌控力,此类渠道是传输品牌形象、发挥服务示范、市场调控的桥头堡,但现实中大多功效发挥不足。零售连锁终端因其自成体系的组织与经营模式,行业影响力和掌控力相对较弱。近几年来,受经济大环境和行业发展转型期的影响,行业对个体经营终端的掌控力也受到削弱。

  造成以上现状的原因,主要有几个方面:一是烟草商业企业对渠道控制的重要性认识不够,竞争意识薄弱、专业技能不足。二是虽然行业下大力气整治假烟、走私烟、真烟外流,但香烟市场净化率仍有待提升。三是零售渠道建设的力度及成效不够明显。四是零售渠道管理队伍素质有待提升。一线营销队伍存在知识结构老化、应用新技术新方法本领不足、营销效率不高等问题,难以适应形势变化。

  行业对零售渠道的掌控现状难言乐观,来自外部的挑战更不容忽视。

  行业传统销售渠道正面临电商企业、零售连锁企业和其他快消品企业的冲击。首先是电商企业开始全面布局线下零售,他们一方面以软件推广方式向零售渗透,抢占流量入口,增强客户黏性;另一方面以“贴牌”方式发展加盟店,提供品牌授权、商品采购、金融支持等服务,直接掌控零售。其次是零售连锁企业的迅速扩张。据不完全统计,排名全国前十的连锁便利店已近7万家。再次是其他快消品企业对渠道资源的抢占。酒类、饮料等快消品企业以现金、实物直接补贴零售客户,排他性地抢占零售渠道优质资源。此外,国际烟草企业也对中国市场虎视眈眈。

  不难看出,我国烟草行业从内至外都面临着严峻考验。对此,行业必须将网络建设重点聚焦到增强渠道掌控力上来,稳定与夯实网络根基。

  对策建议

  掌控零售渠道,必须先明确渠道的真正需求。传统而言,赢利无疑是渠道最为需要的。而在新零售发展的今天,渠道需求已不仅局限于赢利这一单一因子,而是扩展为“赢利+赢利能力”的双重需求。提升香烟零售渠道掌控力就是要围绕满足渠道需求这条主线,用体制优势稳定渠道,用真诚服务感染渠道,用渠道示范影响渠道,最终形成行业与零售渠道互惠共赢的命运共同体。

  1.用体制优势稳定渠道。

  一方面运用专卖手段,净化香烟市场,为渠道赢利稳定市场空间。统筹许可证审批,促进零售网点合理布局;坚持重拳打击违规经营大户;密切与工商、公安等部门的合作,加大打假打私打非力度。另一方面继续深入推进香烟营销市场化取向改革,提高市场化货源掌控力水平,满足渠道货源赢利需求。货源供给和投放上做到精准调控,坚决杜绝供非所求问题,有效调节供过于求问题,着力解决供不应求问题。

  2.用真诚服务感染渠道。

  渠道的控制力分为强制性和非强制性两种。非强制性手段的使用,能够提升渠道客户满意度,增强控制力。

  多种途径了解渠道客户真实需求,精准地提供差异化服务。加强与客户的有效沟通,及时了解市场动销状态,听取客户意见建议,同时向客户传递行业政策、品牌培育等有价值信息,为其经营决策提供有力依据。依托信息化手段,对渠道客户画像,做到服务“千人千面”,同时进一步拓展服务内涵,加快构建面向客户的全方位服务体系。

  提升渠道管理人员素质,保障渠道客户服务质量。加快打造一支理念先进、本领过硬、执行力高、创新力强的职业化渠道管理队伍,同时创新管理模式,最大限度激发营销队伍的主动性和创造性。加快探索面向一线营销人员合理赋权的有效机制,切实提升一线队伍响应市场、响应客户的能力,使之成为行业掌控渠道的排头兵。

  此外,烟草行业在各地市都设有物流配送中心,物流配送范围覆盖到自然村组一级,行业应充分发挥这一优势,积极探索发展非烟物流,拓展增值服务,提升零售渠道对行业的依赖度。

  3.用渠道示范影响渠道。

  近年来,行业高度重视现代终端建设,直营终端和现代终端辐射效应初显。新零售背景下,现代终端建设需与时俱进,强化辐射效果,带动渠道客户。

  持续推进自律互助小组建设,构建和谐共赢的渠道间关系。指导自律互助小组将工作重心转移到合作共赢上来,鼓励小组通过非烟商品团购、开展品牌培育活动、小组培训、小组团建等举措,增强渠道成员之间、渠道与行业之间的黏性。

  以现代终端建设为依托积极探索新零售,持续提升现代终端建设水平。直营渠道可以品牌展示中心、消费体验中心、新品发布中心为方向,加快转型发展,充分发挥示范引领效用。稳步探索加盟终端建设,将一部分优质终端纳入行业的组织与管理体系,形成“以我为主,为我所用”的零售连锁体系。

  以大数据营销信息化为依托,着力提升终端信息掌控、市场分析、决策支撑水平。以“互联网+营销”为切入点,以更强决策力、洞察发明力和流程优化力为着力点,全力提升行业营销信息化水平。大力推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的新零售经营模式,在硬件设备、软件服务上给予终端支持,将终端信息资源掌握在自己手中。

  “得终端者得天下”。将增强渠道掌控力作为营销网络提质升级的主攻方向,不断筑牢高质量发展的网络基础,需要的是更接地气的顶层设计,需要的是更富创新的基层探索,需要的是行业上下在营销质量变革、营销动力增强、营销效率提升上众志成城的努力。

Copyright © 2018 香烟批发网 版权所有 京ICP备82545225号
香烟批发 正品免税烟 香烟货源 香烟代理 免税香烟批发 香烟网购商城
公司网站:http://www.cn-nong.com/index.php