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常见问题
客户经理如何紧跟新时代引领新发展?
发布时间: 2019-02-20
众所周知,客户经理是联系烟草公司与零售户的纽带和桥梁,在烟草行业中占有非常重要的地位,发挥着极其重要的作用。他们肩负着学习宣传国家有关政策、调研市场、指导经营、服

  众所周知,客户经理是联系烟草公司与零售户的纽带和桥梁,在烟草行业中占有非常重要的地位,发挥着极其重要的作用。他们肩负着学习宣传国家有关政策、调研市场、指导经营、服务零售等相关职责。可以这么说客户经理思想认识正确与否、理论水平的高低、市场调研的能力如何以及营销指导的效果怎么样,在一定程度上关乎到卷烟零售户的生存,关系到烟草行业的发展。因此,客户经理如何紧跟新时代,发挥自己的聪明才智,引导零售户做好卷烟销售,不仅重要而且必要。

  一、加强学习。

  在当前信息多变的大数据时代,信息内涵丰富,图表数据叠加,催动着万事万物每天都在不断变化发展。特别是已经进入中国特色的社会主义新时代,开启了新征程,一切呈现新气象。作为客户经理要想更好地胜任卷烟营销工作,就必须加强学习,不断丰富专业知识,才能不断提高技能,才能更全面地掌握国家有关烟草政策,高瞻远瞩分析烟草行业特点,科学把握行业未来,指导客户挖掘商机,引领新发展。

  实际上烟草业为了更好地生存和发展,也是在不断地变革着。国家烟草局每年都要多次召开有关行业会议,总结上年工作情况,部署下一年度工作目标任务,并且提出工作注意事项和要求。因此客户经理要充分地认识到学习的重要性和必要性,只有通过学习才能用知识武装头脑,才能科学把握烟草理论知识和提高实践能力,也才能明了相关烟草政策,从而灵活地运用到实际中。

  首先要善于学习。一个客户经理要明确知道自己需要学什么,怎么学,要做到重点突出,难点击破。既要避免“眉毛胡子一把抓”,也要防止“捡西瓜丢芝麻一个客户经理要明确知道自己需要学什么,怎么学,要做到重点突出,难点击破。既要避免“眉毛胡子一把抓”,也要防止“捡芝麻丢西瓜”。

  其次要勤于学习。客户经理要做到勤于学习,坚持长期不懈。随着时代的发展,消费需求在不断变化,卷烟也是在不断创新。因此客户经理要想做好卷烟营销,不能靠突击,需要持之以恒,需要勤于积累。

  再者要积极反思。如果说客户经理向书本、报刊、电视、网络等媒体学习是理论学习的话,那么向同行学习、向零售户学习、以及向消费者学习,这属于在实践中学习更有利于拓宽视野。同时客户经理一定还要学会反思,在反思中找问题,在反思中改进工作方法。

  二、科学宣传。

  客户经理要做好卷烟营销工作,必须做好科学宣传。尽管国家对烟草广告宣传控制非常严格,比如《新广告法》中禁止烟草户外广告,禁止公共场所烟草广告以及严控电视网络媒体广告等,但是在当前信息时代,为了搞好卷烟营销工作,客户经理必须进行适当宣传,只有对客户和消费者进行科学合理的宣传,才能让他们更好地了解相关品牌,才能做到让零售户有针对性、有重点地进行买卖。为此要注意以下几个方面:

  一是宣传有依据。客户经理在进行卷烟营销宣传时,要有科学的依据,要有实质性的内容。在深入零售户走访宣传之前,要进行必要市场调研工作,善于观察、分析、发现问题,从而做到宣传有理有据,让零售户口服心服,让零售户有期盼,充满好奇和向往,从而产生强烈的欲望,下决心卖好烟。

  二是宣传有方法。客户经理在走访零售户进行卷烟宣传时,还要讲究方法,既要指导查找问题,更要帮助解决问题。要注意和零售户沟通交流的方式,要尊重客户的个性,保持较好的亲和力和吸引力,多激励少批评;多表扬少责备,要让客户能够接受。只有方式得当,零售户才能积极配合支持,也才会主动想办法卖好烟。

  三是宣传有目标。客户经理在进行营销宣传时,还要做到宣传有目标。也就是每次深入走访零售户,要做好谋划,需要帮助零售户解决什么问题,力争达到什么目标,都要事先有所计划。绝不盲目、不随意,不任性,坚决杜绝高兴怎么就怎么,想到哪里说哪里。

  四是宣传有针对。客户经理在进行卷烟营销时还必须做到宣传有针对性。也就是重点宣传什么品牌,针对哪些零售户进行宣传,以及针对卷烟经营需要注意些什么,需要做好哪些安排等,都要有所体现。比如新品宣传、销售技巧、安全销售等有着不同内涵,客户经理宣传时要分开进行,做到针对性强。

  三、精准指导。

  客户经理对卷烟零售户进行指导是卷烟营销工作的重要环节,是卷烟营销重要基石,但指导要精准。据笔者走访零售户得知不少客户经理在走访指导零售户进行卷烟销售,可谓“乱指挥,瞎折腾”。今天要求零售户卖这款烟,明天又要求零售户卖那款烟;一会儿要求零售户增加XX数量,一会儿又下达月销售XX任务。但是却全然忽视零售户的店面周边卷烟消费实际和零售户的个人能力,如此一来,让卷烟零售户一会忙这,一会应付那,卷烟销售乱了头绪,没了方寸,达不到预期效果。

  四、优化服务。

  客户经理在卷烟营销时还要做到服务不打折。做好卷烟营销服务和销售服务,是卷烟经营不可缺少的环节,也是刺激零售户、吸引顾客的有效手段。然而实际中不少客户经理虽然知道服务的重要性,虽然懂得服务的必要性,然而在服务方面不追求质量,不讲究过程优化,从而就难以达到预期效果。比方说一些客户经理对卷烟零售户的诉求不重视;对卷烟零售户困难熟视无睹、漠不关心;对卷烟零售户的指导不细心周到,缺乏耐心。例如当零售户期盼增加畅销烟的进购数量时,不积极帮助争取;给零售户配送卷烟时,不快速准时;对一些新品不能第一时间宣传到位,让零售户错失商机;对薄弱零售户、困难零售户指导缺乏耐心等等,这其实都是一种服务打折的表现,是不利于卷烟零售户经营的,需要不断纠正优化。

  结语:卷烟营销任重道远,客户经理的营销工作永远在路上,需要不断学习积累,不断优化提炼,做到精准指导,服务优化,才能赢得客户支持,从而引领零售户新发展,更好地开创卷烟销售新局面!

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