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雪茄烟零售商如何客流量、提高利润和赢得忠诚客户?
发布时间: 2019-02-26
为了解目前雪茄零售商面临的挑战,了解他们在新的竞争环境中作出的努力。《烟草商业国际》近期对两位雪茄零售商进行了采访。 两位雪茄零售商在两个不同的城市工作——一位在美

为了解目前雪茄零售商面临的挑战,了解他们在新的竞争环境中作出的努力。《烟草商业国际》近期对两位雪茄零售商进行了采访。

两位雪茄零售商在两个不同的城市工作——一位在美国纽约,另一位在英国伦敦,中间隔着广袤的大西洋。《烟草商业国际》就他们所售产品、店铺运营等提出了基本相同的问题。两位零售商素未谋面,也从未有过交流,但他们的回答却体现了相同的发展逻辑:从缺乏制造商支持到销售策略的成功。同时,讨论还涉及不同规模的零售商用来增加客流量、提高利润和赢得忠诚客户的一些策略。

以下是两位雪茄零售商的简介:

艾迪·萨哈基安,他和父亲爱德华·萨哈基安一起经营着位于伦敦的一家雪茄店。该店位于圣詹姆斯,于1980年5月开业。该雪茄店销售古巴、多米尼加、尼加拉瓜和洪都拉斯等国家手工生产及机械生产的雪茄。

鲍里斯·格罗斯曼,经营位于纽约的一家名为斗牛士的雪茄店。十年前,他创办了第一家斗牛士雪茄店。

这两家店都被描述为“以优质雪茄、烟斗和烟斗烟草以及种类繁多的雪茄配件为特色的专业零售商”。

《烟草商业国际》:是什么让你们的店面变得独特?

萨哈基安:我们很幸运,从上世纪80年代开始就增加了我们的雪茄库存。结果是,我们有了很多让人感兴趣的、稀有的、老式的雪茄,这在别的地方可找不到。

格罗斯曼:让我的生意与众不同的地方是,我胆子比较大。我把资金投到雪茄领域,并持续优化雪茄产品组合,提升雪茄店的服务水平。我常说,我做的不是雪茄生意,而是关于“氛围”的买卖。当你建造起一家环境舒适的雪茄品吸店,拥有丰富的雪茄品类后,消费者自然会被吸引并时常光顾。

《烟草商业国际》:你们店里最受欢迎的雪茄品牌有哪些?

萨哈基安:手工制作的雪茄占到我们销售额和销售总量的大部分。大卫杜夫以及古巴的高斯巴、蒙特克里斯托、帕塔加斯和富恩特都是我们店中最受欢迎的雪茄品牌。

格罗斯曼:在我所有的店面里,大卫杜夫都是最畅销的品牌,紧随其后的是帕德龙、富恩特。

《烟草商业国际》:近年来,你们店里的消费群体有什么变化吗?

萨哈基安:目前,更多的消费者转向了雪茄中的高质量产品,包括手工雪茄、稀有雪茄和限量版雪茄。还有一个趋势是,在1990年至2000年,烟斗消费曾有所减少,但最近两年,消费者对烟斗的兴趣再次高涨起来。

格罗斯曼:在日常运营中,我们发现,最让消费者高兴的是,合理的价格买到了令人惊叹的雪茄。我注意到,消费者开始转向康涅狄格风味的雪茄。总的来说,有些人对价格比较敏感,有些则更注重品质。要给客户的消费动态“画像”还需结合店面所处的地理位置来分析。客户的想法有时会受到与店员互动交流的影响。我们的员工不会直接将产品强加给消费者,而是根据他们的需求进行推荐,这样就能与客户建立起融洽的关系,消费者也会更加信赖店员的推荐。

《烟草商业国际》:针对畅销和非畅销产品,你是如何管理库存的?

萨哈基安:如果希望在市场上保持优势,就必须有一个合理的库存。随着时间的推移,这些库存将成为顶尖的产品。

格罗斯曼:我们在每家店面及仓储点中都使用销售网点系统。每个系统都与一个门户网站联系在一起,以便我们能访问每个店面的销售数据。除此之外,每个店面都能自己生成数据报告。

《烟草商业国际》:如何推销产品,以提升其销售机会?

萨哈基安:主要是通过有趣的视觉展现。绝大多数到店的消费者其实已经对购买产品怀有兴趣,我们主要是帮助他们决定最终购买哪个产品。

格罗斯曼:销售的关键是“销售于无形”。将视觉辅助和产品信息融合在一起,会让产品更容易打动客户。货架备齐、产品展示井井有条,这对于让客户做出决策非常重要。

《烟草商业国际》:如何向客户推荐你们的产品?

萨哈基安:在英国,雪茄销售会遇到一些限制,我们主要依靠优质的客户服务和良好的口碑。

格罗斯曼:定期给客户发送电子邮件,利用社交媒体宣传推广产品,定期印刷纸质宣传册。最重要的是,我们非常用心地为那些进店客户提供优质的服务——没有什么比客户的好口碑更有说服力了。

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