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为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?
发布时间: 2019-03-25
杜克当初曾命人给他拿来一份世界地图,一页页翻看,不看别的,只看人口数字。当翻到中国那一页时,他说,这就是我们要卖香烟的地方。   (杜克当年的生产品牌之一,那时的香烟

杜克当初曾命人给他拿来一份世界地图,一页页翻看,不看别的,只看人口数字。当翻到中国那一页时,他说,这就是我们要卖香烟的地方。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

(杜克当年的生产品牌之一,那时的香烟广告大多用印制精美的明星美女画像)

烟来了,世界就疯狂了。到底是人点燃了烟呢,还是烟点燃了人?这可难说。

我们哪一个人的心中没有一块疯狂的石头?可是这疯狂的到底是石头,还是人呢?这又难说。

我们关于烟进入中国的途径,其实一向还有这样一种说法:烟是明万历年间,由著名的传教士利玛窦带来的。这看上去很像回事。

但是利玛窦到底有没有给皇帝进过烟呢?这事人家明代宫廷档案有关利玛窦进贡方物那一档里却并没有记载。而且传说中利玛窦进贡的烟,还是鼻烟,而鼻烟在中国最早的证据,却在清康熙年间。

不过鼻烟这玩意儿却肯定是早已有之的,1503年跟着哥伦布去探险的西班牙传教士帕尼早就曾发现过这个东西:那些印第安人经常用一根细管子放在烟末上,用劲吸。

这显然说明人家不但已经在拿烟草祭祖,拿烟草祭祀太阳神,还花样翻新,已经在进行多种吸食烟草的妙法了。他们早已文化的不行。

这世上任何事物都有发展,因此鼻烟发展到后来就必须精选上等烟叶,细细研磨,加入种种名贵药材,配以玫瑰花等物,装入缸中,经一年以上的陈化发酵才行。有的还需要四年才能拿出来卖。

鼻烟因此就非常昂贵,非达官贵人不能购买,以至于当时的宫廷会有这样一句话流传,说是黄金易得,鼻烟难求。达官贵人们会以此馈赠亲友,招待宾客自不必说,就连那皇帝老儿也经常会拿它做为赏赐。

鼻烟不须点燃,不会像口吸那样制造烟气,产生焦油等物,而且它里面还有许多名贵药材,仿佛有大补之用,有玫瑰花等物配合,其香气也颇为浓郁,这自然是它更加受到贵人们青睐的原因。

因此它也就必然会被视为醒脑提神,驱秽避疫的无上神物,连活血明目,驱除寒冷,预防脑炎,治疗哮喘的效用都有,直到今天,也还有人为它辩护。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

(首发于公众号:九鸦人物)

可是它既然这么好,那我们的前辈们为什么到后来会不吸了呢?他们自从接触到鼻烟之后,曾一度把水烟、旱烟丢掉了啊,这鼻烟后来也很快就进入寻常百姓之家,不那么昂贵了啊,他们为什么不吸了?它到了晚晴末年为什么会逐渐被水烟、旱烟、纸烟所替代,所淘汰?它不是那么好吗?

去你的吧!谁说的鼻烟不会入肺,不会伤及口腔?莫非你的鼻子跟口腔,跟肺不是连通的?你初次吸,少吸,当然可能觉得那真是上好的提神之物,你初次吸薄荷烟还能够产生此类的感觉呢,但是你继续吸下去,大量吸下去试试?

你到了最后其实没法不大量,你后来不像大烟鬼一样萎靡不振那才是怪事!

你为什么会萎靡不振?因为尼古丁会伤及你的脑神经啊,会同样对身体造成伤害啊,你的耐药性和戒断反应依旧会使你没它支撑就跟断了筋,丢了魂一样啊。那药材即使再名贵,它们也还是抵挡不住烟害的,这还没说你吸鼻烟会淌鼻涕、流鼻血、得鼻炎咽炎、恶心等等呢。我们到现在还有人说鼻烟没危害,能治疗多种疾病,这特么纯属扯淡。

我们的戒烟先锋梁实秋先生即曾说过鼻烟这个话题,他说他家原本藏有鼻烟壶数十,后因丧乱只剩其一,这个硕果仅存的鼻烟壶却是玉的,翡翠顶盖,到他那时还剩有半壶鼻烟。梁实秋先生因此就去试了一试,他一试之下,只“试嗅一小勺,立刻连打喷嚏不能止”。

这鼻烟竟是经百年而其味不变,依旧烈味不除的,可真是上品,可是你对这烈难道不感到惧怕吗?

你跟我说什么危害相对较小呢,你只要吸,只要继续吸,那就没什么大小的事。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

我们鼻烟的历史其实也是我们其它烟种的历史,它们最初的形式都很简单,后来便转向复杂,到最后又会转回简单。烟与酒类、咖啡等物一样,最初进入我们世界的原因当然也都是一种偶然,最初被推广的基本原因当然也一般在医疗价值,它们最初当然也一般是奢侈品,只有少数人能消费得起——我们虽然承认吸烟最早是被水手们带入酒馆、妓院等处的,但我们却并不能把那时之烟视为商品,视为一种普及——但是我们却也正是因为这偶然,这价值,这奢侈,才更加对它们着迷的。

偶然连接了我们,价值是我们的追求,奢侈意味着艳羡和效仿。

当然烟草尽管有此特性,我们尽管有此特性,烟草若无当时的航海科技支持,无商人们的大力推动,要想迅速走出,迅速攻城略地也还是不行,这二者正所谓互为因果,难分彼此。而烟草最初一般只能作为奢侈品出现,这却不但是商人们的技巧,还因为它最初资源不足,的确颇为稀罕。烟草能够最大限度地普及,除了它自身的魅力之外,却还得等大规模、极广泛的种植出现之后才有可能。此外,商人们无所不用其极的营销手段也必不可少。

而至于烟及烟具不管如何普及,却依然要分品级,分档次,特殊制造这事,这却就要问问贵人们的需求心理,和商人们精巧的心思了。这世上有各种各样的故意,但是哪一种故意都不是完全没有道理。

贵人们以不同为贵,以精巧为贵,以高端为贵,但是他们到了烟这里,却到底徒具形式。那烟是不管你如何之贵,如何去贵的,它一视同仁,只会给你一个结果。总不见得你贵,它就会不让你咳嗽、胸闷、气喘、头痛、体虚、流鼻涕、淌眼泪、魂不守舍、六神无主,活得像个孙子。

所以,我们这烟民到最终就都只能是一个个贱民、刁民,任谁都没法治。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

话题既然打开,那么九鸦就再来简单说说机器卷烟是怎么进入中国,在中国全面开花的吧。这不但颇有意思,也一定能说明我们吸烟吸的到底是什么东西。

卷烟其实也是早已有之的,当初印第安人就曾用树叶什么的,把烟叶卷起来点着抽,只是那时候,及以后的卷烟,当然不能跟现在相比。

我们现在要说的这个人当初就是从销售卷烟,销售手工卷烟开始进军烟草业的。

此人即是大名鼎鼎的美国人杜克,号称世界烟草制造大王的杜克。

烟草的确是一个好东西,它首先是一种最好的商品,但是烟草虽然具有刺激性、麻醉性,易上瘾,易产生较强的耐受性和戒断反应,效应短暂,消耗迅速,便利社交等特点,但它也具有所有消耗品都存在的一个劣势。那就是进入门槛太低,一般很难形成自己的特色,很难在激烈的竞争中压倒对手,占领更大的市场,赚取更大的利润。

烟草业是如此这般,所以就会刺激烟业技术有所发展,新市场开拓更加深入,广告投入更加惊人,广告创意更加多样。人们总之是在绞尽脑汁地争夺这个市场。当年杜克父子进入烟草业之后,之所以要选择卷烟这个经营方式,就是这个缘故。

他们野心很大,总想在这个较新颖的领域中站稳脚跟,出类拔萃,独占鳌头,这一思路显然已决定了他们将来会有怎样一种作为。

世界上第一台卷烟机当然也是在这一氛围下诞生的,这应当也算一种极为超前的发明。然而卷烟机却正因为它这超前,就在起初遭到烟草业界广泛的抵制,大家都说这东西不适用。

大家为什么会如此表现?这里面固然有观念、信任等问题存在,但也一定是某种惯性、惰性使然。

九鸦到现在还记得地膜覆盖技术在我们那里推广时的情形:大家起初对它都不怎么待见,都不肯使用,即使政府贴钱也不肯使用。大家一则不相信这玩意儿真会有多大用处,一则是已经习惯传统种法,嫌它不但要增加投资,还太过麻烦。

大家却是到不断有人试过,真正知道它好的时候,才慢慢跟去的,而且大家后来就再也不能离开它了。

大家最后当然都不再觉得它麻烦,习惯总是这样才能成为习惯,成为自然。

卷烟机最初推出的时候就是这样一种情形。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

却说那时正在经营现成的免卷纸烟的杜克,却也正面临一大难题,1881年后刚经过内战的美国,联邦税非常之高,工人的工资更高,杜克那卷烟的成本竟有百分之九十要花费到工人身上,他因此在那时就很难取得竞争优势。

杜克当时正在积极寻求解决办法呢,你想这时候卷烟机横空出世,他怎会不眼睛一亮?他当然立刻就跑去考察了这个东西。

这种东西原来用一班工人干上十个小时就可生产12万支香烟呢,这是一种什么概念?杜克见后大喜过望,他当即拍板决定,要投入使用。

此时却是1883年,当时连卷烟都算是新事物,销路远远没有打开,可是杜克随后居然尽可能地买了好多台这种高产量的卷烟机!不能不说,这绝对是一种大手笔,必须有超人的眼光和魄力才能够,起于贫民窟的杜克,无疑是商业界的刘邦。

杜克自有思路,他当然不是蛮干。

烟草通过口吸方式进入人肺,能够把极大剂量的尼古丁送入血液,能够对大脑神经,尤其是奖励系统产生更快、更强的作用,这在今天已经是常识,但那时候的杜克却大不可能了解的这么清楚。

然而,杜克不知道这些,却知道别的。

他的卷烟远比烟斗、雪茄轻便,也很可口,它只需要五六分钟就可以抽完,此正是所谓的短小、味浓、易点、易抽,符合机器时代的快节奏。

同时,他那种卷烟在当时就已经有了麻醉棍的诨名,有人甚至会认为那里面可能掺有鸦片、大麻、可卡因等物——这种诱惑极大,具有类似麻醉感的东西虽然曾招致一些人的抨击、怀疑,但杜克却明白,烟民们喜欢的就是这种味道。

杜克的卷烟里当然没有掺杂那些东西,尼古丁本身已经足够。

同样的麻醉性质,上瘾又特快,消耗又特速,这种东西的市场会有多大?这想想就叫人兴奋,因此杜克剩下来的任务就只有让更多的人接触到它,习惯它了。人们只要能接触到,习惯它,就不怕不成为它的终身奴隶。

那时候香烟就一定会成为人们唯一的世界,大家就一定会去唱,中你甜蜜的毒,变成我活下去的期待;我想要把你灌满我的喉,全身都在颤抖,就算喝的再多永远都不够;毒性已经蔓延,从头脚,但我不去招架,享受着这种刺激,那么痛快······

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

杜克却还是香烟广告业的先驱,他在他的香烟制造业还远远未形成较大规模的时候,就已经把大部分资金提前投入到广告上了。仅到了1889年,他的广告费用就已经高达八十多万美元,这在当时无疑是一个天文数字。

杜克也曾积极开拓市场,将业务员分派到全国各地。杜克在棒球比赛上分发他的香烟,雇用街童在烟草店外分发样品,甚至亲征纽约,派人背着大袋子见到下船的男人就赠送一包香烟。杜克说,这些人会把我的烟带到全国各地,这可是了不得的广告。

杜克的低价策略和凶猛的广告攻势不久就使他的四大对手感到了恐惧,节节败退之下,如梦方醒的四大对手不得不向杜克拱手称臣,与他共同成立了一个由他作为总裁的美国烟草公司。

做了总裁的杜克首先买下了卷烟机的独家使用权,其后又高歌猛进,连续收购了250家烟草公司和工厂。他不管那是经销、生产鼻烟、嚼食烟草,还是烟斗、烟草的公司,总之就是要全面为卷烟消除阻力,扫平道路。此时美国的烟草业已经有百分之九十三在他的手里了,如此烟叶收购价和香烟零售价格幅度,也就成了他一张嘴的事。

杜克因此却也招致了众多的仇人,那些恨烟叶价格太低的烟农会半夜蒙面去烧他的仓库不必说,某些破产烟商会跑到他的公司做卧底,搞潜伏,趁机窃取他账务上的现金也不必说,更为重要的是他的行为遭到了媒体、舆论的普遍抨击,连美国司法部也不能坐视,终于对他提出了反托拉斯诉讼。几年官司下来,杜克的公司终于在1911年被下令解散。

美国烟草公司解散,这无疑是对杜克的一次重创,然而不料杜克却由此产生了更巨大的野心,他成立了一家美英烟草公司,不但想把魔爪伸向英国,还想垄断整个欧洲。

杜克的这一庞大野心当然没有实现,因为他美国英国的对手都对他进行了坚决地抵制。不过杜克也并非一无所得,因为新成立的美国烟草公司收购了他的英国公司,准许他成立了一个专门的第三方公司,也即BAT,去开发除英美法西班牙之外的任何国家。

杜克即因此把触角伸向了中国,这是他更大更全力以赴的一次深入。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

杜克此时在中国实际上已经有了一定的市场占有率,因为他在使用卷烟机之初,就把中国当成了一块宝地。杜克当初曾命人给他拿来一份世界地图,一页页翻看,不看别的,只看人口数字。当他翻到中国那一页时,他说,这就是我们要卖香烟的地方。

早在1905年,杜克就雇用了他的同乡托马斯来到中国开始了他在中国的业务,杜克这一次更是大摇大摆,来势汹汹。这个托马斯后来却是被称为香烟传教士的,他们输出香烟,输出技术,输出组织管理,输出广告技巧,更知道如何充分利用、使用中国人。

所以他们不久就在中国创造了一个如美国公司一样的,集大规模生产与销售于一体的庞大系统。

他们的经营是贯穿到细节的,比如专门招聘那些最容易服从的年轻人,最无牵挂的单身汉去进行培训,教授中文,甚至地方方言;特意雇用大批中国人去做老师,到处示范点烟抽烟,以免农民们再用牙齿咬烟;为避免外国人用词不当,专门用中国人设计广告语言,等等。

他们的广告用了最先进的印刷设备,其漂亮程度以至于使很多人将此作为家中装饰,他们为促销“红宝天后”香烟,甚至在上海架起一个高约四十米,每个霓虹灯字几达一平方米的三色钟形标志。这却是中国当时最大、最烧钱的一个广告。

尽一切力量,以最经济的价格销售,以便购买力最小的人也能享用,这是杜克和托马斯的营销誓言,他们以同样价格的任何东西都绝对不能给人提供这种快感与享受为荣,所以他们也就未免会以他们的香烟能帮助中国人戒掉鸦片,是结合商业经营与博爱精神的行为而标榜。

香烟是否能使中国人戒掉鸦片,鬼才知道,他们的博爱如此这般,真叫人啼笑皆非。

杜克的BAT却是到1952年,才被我们改造掉的,英国人的烟草公司当然也是如此。

 

为什么杜克能进入中国市场 而日本不行?

杜克在中国可谓很成功,但是他在日本却没有这么幸运。这倒不是因为日本人对香烟的抵抗力比中国强的缘故,而是小岛之民的自我保护意识特别强,日本政府进行了干预。

杜克很精,他为了钻关税的空子,曾购买了一家日本公司,专门雇用军乐队深入偏僻乡村,雇用穿和服的女子去大阪博览会分发香烟,但是他的日本对手揭露了他的实质,并打出了“天国香烟苦战,外来企业残暴凶猛!”的口号。BAT日本公司因此就被日本政府收购去也。

看吧,香烟竞争都是曾利用爱国心和民族情绪的。

当香烟已经基本成型,已经深入烟民之心的时候,烟草商所做的更多是香烟口味、香烟包装的改进,而广告公司所研究的却一直是人的心理,及其与烟的关系,与烟的结合点。

1969年,美国有家广告公司在接到新的任务之后,曾成立专门的代理工作组,根据市场调查、心态与现象研究报告、科学研究报告、广告分析,及重点群体意见,作出了一个结论:

多数人吸烟已经是习惯性动作,他们往往在某种状态下不假思索地点起烟来;吸烟是一个万用道具,人们借着它可以暂缓言行,整理思绪,放下工作小歇一会;香烟能给人触觉的和口腔的快感,摸起来更舒服、更柔滑的纸质可能会增加香烟的吸引力——瞧,他们都想到这里去了。

当然,因为“惟有具备能起作用的药物成分的植物才能被大量人口长期地习惯性地使用”,所以他们最终还是不得不承认这里面最具威力的还是尼古丁。因此他们最主要的任务也就是要想方设法来增加尼古丁的魅力,和从更多的方面来吸引人,来迎合人性的弱点。

这恰也是有人会把尼古丁加入止咳糖等食用物之中的原因,只是这不冒烟的家伙从来不曾像香烟这样火过,因为不冒烟的摄入无法达到那种效果。或许烟草商也不会使这类东西太火,即使这类东西从来没下过更大的,如香烟那样的推销力度。

我们爱烟的原因却就是这样来的,它是我们自身的弱点,我们错误的感觉和社会的有意迎合,有效引诱,有效推动,共同构建的庞大陷阱。

先人们已经很难逃出那种原始的陷阱,我们在后面当然只会难上加难。

我们在自杀,但也有人在推刀,然而这推刀的人到底是谁呢?你找得出来吗?这一场世上最疯狂,最大规模的害人仍在继续,但是却从来没有人需要出来负责。

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