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常见问题
平台化才是烟草自律互助小组建设的未来
发布时间: 2019-04-18
先表明立场, 我始终支持自律互助小组建设,或者更准确地说,我坚持认为保证零售客户合理盈利才是最好的服务。 然而,现时很多地方的自律互助小组建设,却有着强烈的用力过猛

先表明立场,我始终支持自律互助小组建设,或者更准确地说,我坚持认为保证零售客户合理盈利才是最好的服务。然而,现时很多地方的自律互助小组建设,却有着强烈的用力过猛的观感和担忧。甚至不乏把自律互助小组建设当为政绩工程、面子工程,越往基层主体,形式越花哨、动作越夸张,这样下去好好的路走着走着就偏离了主线。

 

重视自律互助小组建设当然没有问题,但如果流于形式、急功近利、贪大求全却是大问题。

 

最典型的跑偏,莫过于片面追求高覆盖率。某些地方,对于自律互助小组建设的覆盖面开口就是全区域、全类型100%覆盖率,动辄要求所有、全体零售客户必须加入。正所谓理想丰满、现实骨感。对于那些地域极其偏远的农网客户、那些市场分布较为离散的客户、那些经营能力相对不足的客户到底能不能、有没有必要一个标准、一概而论?

 

事实上,100%的覆盖率,对零售客户乃至自律互助小组建设本身并没有绝对的必要,做没做到也没有本质的区别。要真正发挥所用,80%、70%都很不容易,只要真正发挥作用,80%、70%也很不简单。换一个角度,追求过高的覆盖率和完成比率,本质上还是政绩观的偏差,不由自主地陷入到「结果绝对化」、「我觉得好就是为你好」的思维误区。

 

而且,为了保证这样的目标,以及维持后续的过程,个别地方还采取了一些「非常」手段,甚而游走于「钓鱼执法」的边缘,表面上看初衷本意或许是好的,但这种做法除了最起码的法律风险,也完全背离了自律互助的初衷。另一方面,烟草主业尤其市场经理、客户经理介入太多、牵扯过大,既不利于自律互助的常态化,也加重了基层一线的负担。

 

此外,自律互助进入常态化之后,过于追求形式的问题也逐渐暴露出来,诸如过于频繁又流于形式的小组会议,相对繁琐且意义不大的诸多记录,包括小组之家建设重硬件轻软件、重形式轻内容也需要引起高度重视。同样需要关注的是,零售客户在度过最初的新鲜感、以及高期望下的高热情之后,如何保证后期的可承受、能接受、有效果。

 

正因为自律互助为行业重视、市场欢迎、客户期待,更需要系统的顶层设计与有效的落地执行。

 

首先需要确认的是,提高并且保证——货源、证照——「两个含金量」是推动自律互助最为重要的根本和前提。证照含金量的道理不多讲,僧多粥少与粥少僧多的现实和区别摆在那里,货源含金量则需要「稍紧平衡」的基础与支撑,如果没有龙头的拧紧,再健全、再完善的自律互助更像是一纸空文,不知不觉中就沦为摆设。

 

当然,这就离不开严厉打击违法大户的一以贯之,破坏市场秩序、扰乱市场价格的毕竟只是极其少数,大多数的降价销售不过是迫不得已的被动跟风。对于这样的「极其少数」,就要始终保持高压态势,决不能掉以轻心,同时也要有效维护守法大户的合法权益,积极发挥守法大户在培育品牌、宣传产品、服务客户等方面的窗口作用。

 

在这个基础上,稍紧平衡是一方面,供需平衡是更重要的一面。从实际的情况看,局部、少数货源安排的不尽科学、货源投放的不尽合理倒在其次,反而更为突出的是区域、品类、价位和品牌的不均衡,因为拧得过「紧」,甚至于出现零售客户「有客源无货源」、「无烟可卖」。对于零售客户而言,再赚钱拿不到货也等于零。

 

除了货源组织的适销对路、货源投放的公平公正,现在「稍紧平衡」更需要防止从一个极端走向另外一个极端,「紧」不是目的,「紧」也不是水平,关键是要「平衡」,总量与结构、品牌与产品、品类与价位的平衡,还需要更加精准和精细化的技术与操作,类似于四类烟比一类烟赚钱、低档烟比高档烟紧俏并不值得夸耀。

 

最终的落脚点,自律是前提,但自律只是基础,或者说手段方法。对于自律互助常态化、体系化一定不能主次偏废、本末倒置,最开始当然可以把价格自律作为突破口,到最后还是要还原到提高客户经营能力和提升经营效益上来。尤其当价格逐渐执行到位之后,就迫切需要提前考虑自律互助的内容丰富,总不能搞来搞去烟不多卖一支,钱不多挣一分。

 

所以,平台化才是自律互助小组建设的未来。前期,一些地方以「小组之家」为载体开展了多形式、多主题的自律互助活动,有些企业和品牌也主动参与进去,通过「小组之家」来开展品牌宣讲、产品推荐。要搭建好「小组之家」这个平台,这些都是很好的思路,但最好有更加系统的——包括资源投入、常态管理——设计与规划。

 

我们的期望,自律互助是好事情,那就更应该把好事情办法,既不能流于形式,也不要搞成负担,这也是零售客户所支持和期待的自律互助。

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