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商业企业该如何从香烟批发企业向现代流通企业升级?
发布时间: 2019-04-23
传统商业PK 香烟批发企业? 如果笔者说,商业企业(除少部分省份外)就是香烟批发企业,恐怕很多人并不认同。 不过,2019年全国香烟销售工作会上,恰恰提出了这样一个课题: 积极

传统商业PK香烟批发企业?

 

如果笔者说,商业企业(除少部分省份外)就是香烟批发企业,恐怕很多人并不认同。

不过,2019年全国香烟销售工作会上,恰恰提出了这样一个课题:“积极推动商业企业由香烟批发企业向现代流通企业升级”。

从这个角度而言,行业领导人对于商业企业是有比较准确的功能定位。

过去提法都是传统商业企业向现代流通企业转型,很多人并不理解传统商业企业是什么意思?

有人认为,“官商”和“坐商”就是传统商业,简单而言,服务不好,态度很差。于是,就有了从“官商”、“坐商”到“行商”的转变,认为这种就是从传统商业到现代流通企业转型。

这种理解,在某个阶段是对的,这种仅仅以“行商”方式,过去整个社会服务体系不完善,对零售终端还有效。但随着时代发展,仅以“行商”方式出现,并没有太多的吸引力。更何况,在专卖体制背景下的“行商”,总是有地位不对称,信息不对称,权益不对称,自然表现到最后,客户服务感知就会不到位了。

从发展角度而言,从“官商”、“坐商”到“行商”,商业企业经营内容实质没有改变,那就是服务零售终端,减少了批发层次,走向零售终端,主要强调为客户提供优质服务。

虽然服务内容发生了根本性改变,但商业企业角色定位始终还是香烟批发商,即从工业企业进货香烟,向零售户批货香烟,最后完成自己的职能职责。

正如行业领导所言,“目前,行业渠道优势主要来自于专卖体制,对零售终端的掌控主要通过香烟供应,与客户的利益纽带较为脆弱,在不同规模、不同业态和城乡网络中,还没有形成一批布局合理、结构稳固、黏性较高的核心客户群体,行业渠道掌控力缺乏足够的市场化手段支撑。”

假如有一天,没有专卖优势,还会来商业企业进货香烟吗?

如果还可以,那才是真正的香烟服务企业!

第一个问题,香烟批发,如何才能做的更好。这是永恒的课题,永远在路上。

除了香烟批发,商业企业还能做什么?

 

这是第二个问题,除了香烟批发,商业企业还能做什么?

如果能够提出这个问题,那么,商业企业至少在思想认识上,已经靠近现代流通企业思维转变了。

 

服务对象?

从行业网建历史不难看出,在2009年之前,行业始终加快推进渠道控制权争夺战,重点在夺取渠道控制权,清理体外循环,治理非法流通,从源头把控。

从2009年徐州网建会提出终端建设重要性,再到2011年柳州网建会,建设什么样的终端,经过近二十年的网建,始终服务对象就是零售终端,也始终没有离开这个核心。

终端很重要,这无可厚非。

但终端竞争格局已经发生巨大变化。

终端已经不是过去的终端了。电商巨头快速向实体零售渗透,“易捷”、“昆仑好客”、“美宜佳”等大型连锁企业便利店在全国遍地开花。

在国家政策大力支持零售连锁的导向下,这些零售连锁企业组织严密、自成网络,业态较为先进,经营能力较强,对渠道话语权将持续增强。

更为严重的是,这些大型连锁企业,建立的服务品牌是直接面向消费者,正在控制着越来越多的消费群体和重要客户群体。这才是最为可怕的。

纵观近20年的网建,我们似乎只在终端建设方面强力推进,在面向消费者的服务品牌,似乎一片空白。

如何真正实现经营香烟向经营资源,最后实现经营平台转变,需要清楚地认识到,这种平台,不仅仅是零售客户的平台,更是消费者的平台。

 

商业企业该如何从香烟批发企业向现代流通企业升级?

 

换言之,如果不面向消费者的香烟服务营销,如果不开发消费者的香烟营销,再如何升级转变,始终均游离在香烟批发企业的身份。

服务内容呢?

 

渠道的粘性,服务是必须的,但不是核心。

真正的核心,是利益纽带。

 

对于终端而言,说直白一点,有钱赚,才是祖宗

但是,如果仅仅经营香烟,似乎对于零售终端而言,这种关系是否过于脆弱,至少表现为没有足够竞争力。

也就是说,香烟货源盈利是必要条件之一,但并不是充分条件。当商业企业仅仅依靠香烟单一货源盈利的时候,是无法对抗外部多货源盈利的竞争。自然,客户粘性就不高。

 

更何况,随着科技进步,金融发展更进一步发达,长期体制内的自我循环,使得行业主动拥抱新技术、新金融严重不足,在银行、支付机构、非烟供应商等外部合作均存在严重缺失,这种仅仅以香烟单一服务内容,渠道掌控力显得力不从心,也就不足为奇了。

因此,未来商业企业实现向流通企业转变,除了提供多货源盈利物流渠道服务外,还需要在更宽范围,更广渠道深入合作,才能真正赢得竞争空间和时间。

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