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常见问题
LP值是什么?卷烟零售户如何提升LP值?
发布时间: 2019-08-27
随着卷烟营销市场化取向改革的步步深入,卷烟零售户对卷烟营销知识的渴求和追求利润最大化的欲望愈来愈强烈。这是好现象、好兆头,也说明了卷烟零售大有学问,开店不是简单地

随着卷烟营销市场化取向改革的步步深入,卷烟零售户对卷烟营销知识的渴求和追求利润最大化的欲望愈来愈强烈。这是好现象、好兆头,也说明了卷烟零售大有学问,开店不是简单地买卖,需要掌握新理念、新知识、新技巧。时下,在市场走访中,笔者发现部分零售户对卷烟营销中的一个专业术语“LP值”不大了解,不会提升各自的LP值。对此,笔者普及一下这个营销“新概念”。

 

何为LP值?

 

“LP”即“老婆”的拼音缩写,开个玩笑。在卷烟营销上,这是零售户订货等级结构的一个指标缩写,L代表订货总量,P代表条均价,说简单一点,前者代表量,后者代表钱。两者组合在一起,就是你的卷烟订货结构等级。

笔者所在地的卷烟营销模式:每季度卷烟营销部门根据零售户的L和P值,确定零售户下季度的结构等级。比如,零售户上季度LP值为L9P10,经过三个月的订货,电脑会根据订货数量和条均价,自动调整LP值,或高或低。下季度,零售户就按新的LP值订购货源。这个办法好不好?笔者认为,至少在现价段是公平合理的,能被大多数零售户接受的。 

 

提升LP值的好处在哪里?

 

众所周知,卷烟是烟草专卖品,也是大众化商品。商品有畅销、顺销、滞销之别。过去,在订货过程中,有的零售户只要畅销烟,不订或少订滞销烟,结果导致订货宽度越来越窄,LP值下降,给经营带来麻烦。这种订货理念显然是不对的,打个比方,锅里有肉也有白菜,人人都吃肉,都不要白菜,那么营销工作就不好做了。

事实上,聪明的零售户会尽自己最大努力,多订货,订足货,拓展品牌宽度,稳固提升LP值,确保自己的卷烟等级结构合理,以满足不同消费者的需求。同时,多订货也能提升新品培育能力,扩大卷烟零售业务,进而提升顾客回头率,实现零售利润最大化。

 

如何提升LP值?

 

有的零售户不明白:自己订购的烟量不少,为什么LP值原地不动或提升的很慢?这里,要明确告诉大家:LP值不是看单一的订烟数量,还要看条均价。说形象一点,和吃饭一样,既要吃饱还要吃好。如果你的烟量不少,但条均价偏低或者条均价高、订烟数量偏少,都无法达到理想的LP值,同时,LP值以季度统计、调整为准。因此,要提升LP值,要靠零售户坚持不懈,日积月累,如果“三天打鱼,两天晒网”,是无法提升LP值的。不信的话,你坚持三个月,看看自己的LP值会不会提升?

 

总之,提升LP值,只有好处,没有坏处。LP值高了,货源结构就好,利润便高。在日常经营中。建议零售户一方面要多请教客户经理,学会分析市场,科学订货;另一方面,多参加零售户自律互助小组会议,多向身边零售同行学习,不懂就问,敢于尝试,互帮互学,共同提升各自的LP值,一道分享现代营销新理念带来的收获与喜悦!

 

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