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常见问题
烟草客户分档标准是什么?有哪些公式?怎样提升?
发布时间: 2020-01-04
为解决零售客户对客户分档的疑问,我们通过市场拜访,借助网络平台,多方位收集客户问题,并进行汇总编制了《客户分档十一问》,仅供大家参考。 1 、问:我想快些提升档位,要

  为解决零售客户对客户分档的疑问,我们通过市场拜访,借助网络平台,多方位收集客户问题,并进行汇总编制了《客户分档“十一问”》,仅供大家参考。

1、问:我想快些提升档位,要怎么办呢?

  答:想要提升档位,首先要了解哪些是参与档位评分的项目。目前,从卷烟购进数量、卷烟购进金额、安徽烟购进数量、双十五品牌购进数量、品牌宽度5个方面进行评分,只要这5个方面您比别人做的好,您一定可以升档!

2、问:五个方面啊,这么麻烦,你就告诉我一个月要订多少条烟吧!

  答:这个还真没有一个固定的标准。档位评分是根据全市近9000名客户、一个季度五个方面的得分情况计算的。因此,这个结果是动态变化的,档位高低完全交由市场决定,交由你们来决定的。

  3、问:哦,是吗?那这五个方面分数都一样吗,有没有重点啊?

答:卷烟购进数量30分、卷烟购进金额30分、安徽烟购进数量10分、双十五品牌购进数量10分、品牌宽度20分,所以说重点就是卷烟购进数量和卷烟购进金额。简单点说,就是多进烟、多进好烟。

4、问:品牌宽度是什么意思呀?

   答:所谓品牌宽度,就是每次分配给你所在档位的卷烟规格数,举个例子,本周投放十档客户一共有50个规格,如果你订满50个规格则可以拿满20分,若只订购40个、30个则按比例扣除该项分数;二十档若共投放100个规格,则本季度里需要订满100个规则才能拿满分。这里要注意了,品牌宽度指的是订购规格数而不是单个规格的订购数量,所以就算这个规格投放10条,你只订购1条也是可以的。这项分数是按季度来统计,也就是说一个规格每次都投放但你只需要订购1次就可以拿到相应的分数。

5、问:经理啊,你看我店刚开,想要的烟都没有,能不能帮帮忙,帮我档位调高一点呀?

答:所有的新增户都是从十档开始,就像前面说的,档位高低完全交由市场决定,交由你们决定,每次档位调整我们也会公布所有客户的各项得分和排名,不存在任何人为调整档位和人为干涉档位高低的情况,保证做到公平、公正、公开,也欢迎大家一起进行监督。

6、问:那如果你说的这些我都做好了,什么时候能升档位呢?

  答:我们是按季度为周期,一个季度调整一次。根据前一个季度的销售情况,也就是上面说的七个方面,来计算分数进行排序,作为下个季度的档位。例如,2019年二季度(4月、5月、6月)执行的档位是根据2019年一季度(1月、2月、3月)的销量情况来计算的。

7、问:每次档位调整你们发的表那么多数字,我看不懂也算不好,能不能解释一下分数是怎么计算的?

  答:这个算起来确实很麻烦。以卷烟购进数量30分为例,假设共有11名客户,按照前一个季度的销量从高到低排序,销量最多的客户就得30满分,销量最低的客户只能得0分,那30/(11-1)=3分就是相邻客户之间的分差。简单点说,第一名30分、第二名27分、第三名24分,以此类推第十一名就是0分。但是全市近9000位零售户在一起排名,实际算法跟上面的道理是一样的。然后再把5个方面各项得分加起来,再统一从高到低排名。

 8、问:那我进省外烟不计算分数吗?

  答:当然计算分数啦。例如:您购进一条芙蓉王硬盒,分别在卷烟购进数量、卷烟购进金额、双十五品牌购进数量、品牌宽度4个方面加分。

 9、问:你们一直说的“双十五品牌”是什么意思啊?

  答:双十五品牌是指全国销量前15名及全国销售额前15名品牌,虽然每季度双十五品牌也会根据销售情况有所变动,但总体变化不大。简单点说,我们可以利用排除法来记住,除了“天子、钻石、555、熊猫、恒大、凤凰、牡丹、大前门、中南海、娇子、红河、王冠、金圣、都宝”这些不常见的品牌,其他全部是“双十五品牌”。 

 10、问:但是中华、利群你们又不给我们,档位高的比我们订的多,我怎么能比得过他们嘛!

  答:您这个疑问我们也考虑到了,为了保障公平、公正,中华、利群系列卷烟不计算在总销量内,因此大家的起跑线几乎是一样的。

 11:问:我想问一下,大概要排名多少名才能是二十档呢?

  答:全市客户统一排名之后,根据比重划分档位。以全市9000名零售客户为例。二十档占总客数数的3%,那么9000*3%=270,所以前270名以内就是二十档客户;十九档占总客户数的3%,那么9000*3%=270,所以从271名到540名就是十九档客户,以此类推。

 

                         档位客户占比表

档位名称

占总客户数比重

占总客户数比重

占总客户数比重

占总客户数比重

占总客户数比重

二十档

3%

十九档

3%

十八档

3%

十七档

4%

十六档

4%

十五档

4%

十四档

5%

十三档

5%

十二档

5%

十一档

6%

十档

6%

九档

7%

八档

7%

七档

6%

六档

6%

五档

6%

四档

5%

三档

5%

二档

5%

一档

5%

合计

100%

(本次分档比例有所调整,高档位占比数提高)                  

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